佛山如何利用心理学促进日常电话销售?

来源: 发布时间:2021-11-18 1667 次浏览

如何利用心理学促进日常电话销售?

           电话销售是门心理学这个话题已经很不新鲜了,很多培训领域的讲师或者管理者都在老生常谈。如果只用电话销售是门心理学的观点来指导电话销售,似乎有点空,一时半会儿不知道从何下手,如何利用心理学来促进日常的电话销售。如果只是听起来有道理,不知道步骤和操作细节,也就是说不方便操作,那么这样的道理基本上是无价之宝,很难支付。

           今日在此,我就与大家分享一个关于这个话题的小例子,在电话销售是门心理学这个宏大命题中,与大家一起摸摸边界,寻找可操作性。

           上个月因为某个策划项目的需要,去了一个小商品城市,正好看到一家电话卖皮具的小店,看起来装修的很精致。负责业务的是一个专业达标的小女孩。

           那时,我问她这件商品多少钱??她告诉我是168元,然后我问她能不能便宜一点。其实她当时也没打算买,只是随便问了一下。然后女孩回答说:更低150元。我没有接她的话,伸手摸了摸商品。说了句等于没说质量没问题。你放心,质量没问题。女生的回答很肯定。说实话,我拿一个。我心不在焉地看着其他款式,问道。如果你真心想要,更低120元。从那个女孩的语气来看,她听起来很坚定。从168到120不到两分钟。当时我看到商品还不错,面对这个小女孩,我也不好意降价,就说:100,我拿一个。女孩有点着急,说:不,我们的产品质量挺好的`在大商场卖几百,110以下卖不出去。其实当时我是因为职业特点想感受一下这个现场推广技巧,所以有点刻意。

           听到售货员说110块钱,我把货扔到柜台上,转身去商场。按照一般的电话销售心理,售货员会在你转身离开几步后喊哎,等等。我们平时在商场经常看到这样的场景,所以我假装继续往前走,走的很慢。当时我就想着别回头等售货员喊。说实话,如果当时售货员叫我,我真的有可能用100块钱买那个产品。但是,走了五六步,没听到喊叫。看来我降低了价格,但是不好意思转身回去买,就径直往前走。

           当我在里面的几家类似商店看到几个类似的产品时,我发现它们类似,但做工并没有一开始看到那个产品质量好,价格也差不多。我有点想买个产品,但是如果直接回去找那个女生,人家肯定会坚持更低110元,不适合这个价格,或者没有成就感。如果我能按照消费者认可的价格做交易,我会觉得很便宜,这也是每个消费者的真实心理。

           说白了,当时买东西倒是其次,想尝试一下电话销售策略倒是真的,这也算是职业病吧,呵呵。

           我转了一圈,回到了家店。女孩看了我一眼,好像没看见。她继续整理商品。当我说把我刚才看到的那个带给我看的时候,我清楚的看到售货员女孩的脸上有点骄傲,那一刻我能感受到那种微妙的心理变化。但是,我仔细看了看商品,抬头看着售货员说80,现在给我开票的时候,女孩的脸上瞬间充满了惊喜,一时卡住,无语。停顿了几秒钟,女孩对我不高兴地说:你刚才说100,现在怎么变成80?言下之意是我刚才不卖给你100,现在怎么卖给你80?

           我没有理会售货员的质疑,而是直接说,刚才我在里面转了一圈。在这种环境下,我最多给你90元,现在开票,马上把钱放在柜台上。售货员女孩有点激动。不,这个价格不行,我们还赔钱。我忍不住说:我出这个价格是可以的。我不会赔钱,只是赚的少一点。我急着回去有事,赶紧开票。。

           按照正常思维,我转了一圈,回到了这家店,所以我通常会继续坚持我之前喊过的100元的价格。如果是这样的话,销售人员会坚持110的价格,最可能会在10元差价面前接受110元的价格。;但我逆向出发,拿出比以前出价低20元的价格重新喊价,居然低于次自己出价。今日将这件小事唠叨出来,只是想说说其中的心理和道理。

           如果我回去提100块钱的价格,售货员会主动。她会下意识的认为我在商场转了一圈,肯定是做了对比。别人的同类产品可能比她家贵,我就回来继续找她谈。但是,我并没有遵循这个思路,而是出价低于之前的报价。言下之意是我转了一圈,对比了一下,同类产品,她的价格应该比别人高。如果她不把东西卖给我,我可能会因为这个商场的产品一般而放弃购买,选择离开,那么她就失去了成交的机会,所以我可以以比次出价更低的价格成交。仔细想想,这件小事背后是一种电话销售心理技巧的学习。

           作为电话销售人员应该怎样更好地把握这个“心理学”呢?我认为我们应该站在对方的位置,感受对方的行为趋势,这样才能与客户融为一体,感知客户的心理变化,进而引导客户,从背后推动客户按照他的思维,也就是我们引导的思维达到适合我们的交易结果。如果我们从客户的角度感受到不客户的角度感受到不想做,一定要不想对别人做,否则不利于交易。

【如何利用心理学促进日常电话销售?】